Blog

Zwischen allen Stühlen? Moderation von Verhandlungsprozessen.

Man findet sehr viel Fachliteratur und Fortbildungsangebote zum Thema „Wie verhandele ich erfolgreich?“ – wobei die Definition von „Erfolg“ vom jeweiligen Ansatz abhängt, d.h. es kann der „Sieg“ über den Verhandlungspartner gemeint sein oder das Erreichen eines Win-Win Ergebnisses und einer langfristig tragfähigen Beziehung, wie es vor allem der klassische HARVARD Ansatz propagiert [1].
Wer allerdings nach methodischen Ratschlägen sucht, wie man aus einer neutralen Position heraus einen Verhandlungsprozess zwischen mehreren Parteien berät, begleitet und moderiert, wird nur sehr schwer fündig. Umso glücklicher waren wir, als wir in dem sehr umfassenden Werk „Mediation und Verhandlungsführung“ [2] einige wertvolle Tipps und Techniken hierfür fanden, die wir gern an dieser Stelle mit Ihnen teilen.

Rolle und Mandat beim Verhandeln

Verhandlung-denkmodell-VerhandlungsprozessWie in jeder Beratung müssen alle Beteiligten eine klare Vereinbarung darüber treffen, welches Mandat und welche Rolle der/die Verhandlungsberater/in haben soll. Um die Vielfalt der Möglichkeiten zu illustrieren, hier eine kleine Auswahl:

  • Unterstützung des informellen Austausches (z.B. vor Verhandlungen, unsichtbare Diplomatie)
  • Unterstützung der Parteien durch eine bessere Vorbereitung auf die Verhandlungen
  • Unterstützung durch professionelle Moderation von Gesprächen
  • Unterstützung bei der Schaffung eines angenehmen Verhandlungsklimas
  • Unterstützung bei der Untersuchung und Analyse der Fakten (technische Beratung)
  • Unterstützung während des Prozesses als methodische/r „Verhandlungslehrer/in“
  • Unterstützung bei der Optimierung von Vereinbarungen in der Nachverhandlungsphase
  • Unterstützung durch eigene Entscheidungen / Schiedssprüche (wenn die Parteien dies wünschen)

Da sich die Beratenden meist unter der oft misstrauischen Beobachtung aller Verhandlungsparteien befinden, sind sie gut beraten, die eigene, einmal definierte und vereinbarte Rolle im laufenden Prozess nicht zu verlassen.

Wenn die Parteien sich hassen – zwei bewährte Verhandlungstechniken

Was tun, wenn die verhandelnden Parteien eigentlich gar nicht direkt miteinander sprechen wollen, z.B. weil die Beziehungen zerrüttet und die Aggressionen hoch sind? Hier haben sich zwei Techniken besonders bewährt, die häufig im politischen Bereich Anwendung finden:

1. Shuttle-Moderation

Diese Form der Unterstützung wird auch Pendelmediation genannt. Die Parteien treffen sich nicht gleichzeitig am selben Ort, sondern die Moderation pendelt zwischen den Konfliktparteien hin- und her und führt mit den Konfliktparteien vertrauliche Einzelgespräche. Die Shuttle-Moderation ist dadurch auch bei hochstrittigen Parteien einsetzbar. Sie gilt deshalb als besonders effizient, weil hier elektronische Kommunikationstechnik (Telefon, Email, Skype, u.a.) eingesetzt werden darf.

Ein bekanntes erfolgreiches Beispiel einer Shuttle-Moderation ist die von Jimmy Carter 1978 in Camp David geführte Verhandlung im Ägyptisch-Israelischen Konflikt. Jimmy Carter pendelte zwischen Anwar as-Sadat (Ägypten) und Menachem Begin (Israel) hin und her und erreichte am Ende ein Abkommen zwischen den Staaten.

2. One-paper Moderation

In der klassischen Form treffen sich hier die Verhandlungsparteien am Anfang und am Ende des Prozesses. Der gesamte Verhandlungsprozess ist auf ein einziges Schriftstück fokussiert und der Beratende ist per Mandat „Verwalter“ dieses Papiers. Es gibt außer diesem Dokument keine anderen Dokumente im Verhandlungsprozess (wichtig!). Es enthält den Entwurf eines möglichen Verhandlungsergebnisses in seinen unterschiedlichen Phasen der Konsensbildung. Mit anderen Worten, alle Verhandlungsparteien konzentrieren sich auf die Arbeit an dem Text. Im Text wiederum sind strittige Passagen bzw. Alternativvorschläge in eckige Klammern gesetzt, das bedeutet, hierüber muss noch diskutiert und Einigkeit erzielt werden. Die Verhandlung ist erst beendet, wenn der Vereinbarungstext keine eckigen Klammern mehr enthält. Ein prominentes Beispiel ist die Diskussion um den Weltklimavertrag, bei dem es phasenweise offenbar sehr viele eckige Klammern gab:
„Zehn Tage hatte der Klimagipfel in Paris bereits gedauert, ehe die erste Krise aufzog. Auf den Tisch lag der erste Entwurf des Klimavertrags, ellenlang und mit Hunderten eckigen Klammern versehen. Die Klammern markierten die stritten Punkte, sie gaben Optionen vor. Im Kern waren es drei große Streitthemen.“ [3] 

Wenn nichts mehr geht – 5 Versuche ist es noch wert!

Zu den Sternstunden einer Verhandlungsmoderation gehört es, wenn festgefahrene Verhandlungen wieder in Bewegung gebracht werden und die sprichwörtliche „Kuh vom Eis“ geholt wird. Hierzu sind die Verhandlungsparteien selbst oft nicht mehr in der Lage. Folgende Methoden haben sich in der Praxis besonders bewährt, um in dieser Situation doch noch einen „Durchbruch“ zu erzielen:

1. Zusätzliche Fragen stellen

Die Moderation speist erweiternde Fragen und zusätzliche Themen in die Verhandlungen ein
(z.B. es geht nicht nur um den Preis des Hauses sondern auch um Zahlungsbedingungen, Renovierung bestimmter Elemente, Kosten für Architekten, neuer Anstrich in der Küche). Hierdurch wird die Verhandlungsmasse erweitert und die Fixierung auf einen einzigen Streitpunkt möglicherweise aufgelöst.

2. Unspezifische Entschädigung

Eine Partei verzichtet während der Verhandlung zugunsten der anderen Partei auf eine ihrer Interessen und erhält außerhalb der eigentlichen Verhandlung dafür eine Entschädigung. Beispiel: „Ok. Ich gehe mit Dir heute Abend ins Kino, um diesen schrecklichen Film zu sehen. Aber du wirst mir dafür morgen einen eleganten Mantel kaufen. “ Oder: „Wir akzeptieren die Errichtung einer Müllverbrennungsanlage. Aber Ihr werdet uns aber im nächsten Jahr dafür ein öffentliches Schwimmbad finanzieren!“

3. „Logrolling“ (Austausch von Gefälligkeiten)

Dieses Verfahren ist vor allem im politischen Bereich verbreitet. Eine Partei verzichtet auf eine ihrer weniger wichtigen Forderungen und erhält dafür die Unterstützung der anderen Partei für eine ihrer wirklich prioritären Forderungen. Der Begriff stammt aus der amerikanischen Pionierzeit, als sich Familien gegenseitig beim Hausbau helfen mussten: Wir helfen Euch, Eure Baumstämme („logs“) zu rollen, und Ihr helft dafür uns.

4. „Bridging“ (Brücken bauen)

Verhandlung-denkmodell-VerhandlungsprozessHier geht es darum, die Verhandlungsthemen auf eine kreative Art und Weise so miteinander zu verknüpfen, dass jeder Akteur die eigenen Interessen befriedigen kann. Zwei Beispiele:

  • Peter möchte seine Ferien in den Bergen verbringen, seine Freundin möchte dagegen im Meer schwimmen. Statt zu streiten machen sie ein Brainstorming und verbringen schließlich ihren gemeinsamen Urlaub auf der Insel Teneriffa, wo es Meer und Berge zugleich gibt.
  • Große Supermärkte wollen ihre Produkte so billig wie möglich einkaufen. Wenn die Produktionskosten steigen, haben vor allem kleine und mittlere Produzenten wenig Chancen, diesen Anstieg an den Großhandel weiterzureichen, denn die Supermärkte wollen die Preise für die Verbraucher nicht erhöhen. Kreative (und traurige) Lösung: Reduzierung der Füllmenge pro Packung oder Reduzierung der Packungsgröße bei gleichbleibendem Preis.

5. „Pakete“ packen

Im Gegensatz zu „Salami-Taktik“, bei der um jedes Verhandlungsthema einzeln gerungen wird, geht es hier darum Lösungs„pakete“ vorzuschlagen, die die Verhandlungsthemen in verschiedenen Lösungsformen und Verbindlichkeitsgraden kombinieren. Ein Paketbeispiel: 1 Gebrauchtwagen, 3 Jahre alt, 4 neue Reifen, Zahlungen in drei Raten innerhalb von 6 Monaten.

Die Begleitung und Beratung von Verhandlungen ist nichts für schwache Nerven. Das Minimalziel einer professionellen Verhandlungsbegleitung sollte unseres Erachtens darin bestehen, tragfähige Beziehungen zwischen den Parteien herzustellen oder zu erhalten, auch wenn in der Sache möglicherweise kein Konsens erzielt werden kann.

Sie wollen mehr zu solchen und ähnlichen Themen lesen? Dann abonnieren Sie unseren denkmodell Newsletter und erhalten Sie 3-4 Mal im Jahr eine Zusammenstellung unserer aktuellsten Blogartikel.

Hinweise:

„Bei obengenannten Autoren werden Mediation und Moderation teils wechselseitig verwendet. Zur kurzen Klärung: Mediation ist eine spezifische Methode der Konfliktbearbeitung mit Hilfe Dritter. Unterschiedliche Techniken der Mediationsmethode können in der Arbeit eines/einer Moderators/Moderatorin zum Einsatz kommen. Die hier genannte Shuttle-Mediation ist in der Politik auch besser gekannt als „Shuttle-Diplomatie“.

Der Lesbarkeit halber verwenden wir in diesem Artikel an manchen Stellen nur das grammatikalische Geschlecht – es sind aber immer alle Geschlechter gemeint!

Literaturhinweise:

[1] Roger Fisher, William Ury & Bruce M. Patton: Das Harvard-Konzept: Der Klassiker der Verhandlungstechnik. Campus Verlag, Frankfurt a.M., 23. Auflg, 2009.

[2] Siegfried Rosner & Andreas Winheller: Mediation und Verhandlungsführung. Theorie und Praxis des wertschöpfenden Verhandelns – nicht nur in Konflikten. Reiner Hampp Verlag, München, 2012.

[3] Wie es war: Die friedlichste aller Revolutionen. Hamburger Abendblatt. 24.12.2015, https://www.abendblatt.de/ratgeber/wissen/article206858669/Wie-es-war-Die-friedlichste-aller-Revolutionen.html

| | 0 |

Mehr zum Thema
  

  • Training

    Verhandeln nach HARVARD

    Wir verhandeln ständig. Wir stimmen Projektplanungen ab, diskutieren die anstehende Gehaltserhöhung, verhandeln Verträge und bereiten die Basis für eine geschäftliche Zusammenarbeit vor. Um dabei gewinnbringende Ergebnisse zu erzielen und tragfähige Kooperationen aufzubauen, müssen wir unterschiedliche Interessenlagen ausgleichen und festgefahrene Positionen überwinden.

    mehr

    Training

    Kommunikation & Gesprächsführung – Wie sag ich’s …

    Gelungene Kommunikation ist ein Schlüssel für erfolgreiche Arbeitsbeziehungen – ob in Führung, Kooperation oder Verhandlung. Um zielsicher und ergebnisorieniert zu kommunizieren und Gespräche klar und authentisch zu führen, müssen wir den eigenen Standpunkt annehmbar und klar vermitteln und uns zugleich wertschätzend auf unser Gegenüber einstellen. Denn Kommunikation braucht immer beide Seiten.

    mehr
  • Training

    Führungskräfteentwicklung

    Stärken nutzen. Orientierung schaffen. Entwicklung ermöglichen. Als Führungskraft stehen Sie täglich vor unterschiedlichsten Aufgaben: Sie müssen unter Zeitdruck Entscheidungen treffen, Zahlen im Blick haben ,ein motivierendes Arbeitsumfeld schaffen, Kundenanliegen bearbeiten und gleichzeitig Ihre und die Interessen von Kolleg/innen im Blick behalten. In dieser Gemengelage Kurs zu halten und die richtige Balance zu finden, ist eine […]

    mehr

    Beitrag

    Alles Zufall? – Oder haben Führungskräfte einen Einfluss auf die Performance ihres Teams?

    Häufig werden wir gefragt, ob man als Führungskraft überhaupt etwas tun kann, um die Performance des eigenen Teams zu verbessern. Schließlich gibt es da ja die spezielle Dynamik in Teams, die komplexen Individuen und die sich ständig verändernden Rahmenbedingungen, etc. Es stellt sich letztlich die Frage: Sind erfolgreiche Teams nicht vielleicht eher ein Produkt des […]

    mehr
  • Training

    Projektmanagement (Inhouse Training)

    Arbeit in Projekten ist für viele Menschen eine Herausforderung, der sie sich tagtäglich stellen müssen; denn immer mehr Arbeit wird nicht im Rahmen von Routinetätigkeiten sondern in Form von zeitlich befristeten Projekten geleistet. Hier kommt Projektmanagement ins Spiel, ohne das sich Projekte kaum erfolgreich steuern und durchführen lassen. Vor allem im Rahmen komplexer Projekte – […]

    mehr

    Infoseite

    Führungskräfte- und Personalentwicklung

    Ob Chefin, Teammitglied oder Projektleitung: die meisten Jobs verlangen nicht bloß Fachwissen, sondern Management- und Führungskompetenz – übrigens ganz unabhängig von der formalen Position in der Organisation. Je anspruchsvoller die Aufgabe, desto höher die Anforderungen an ein stimmiges Selbstmanagement, klare Kommunikation und wirksame Organisation der Arbeitsinhalte. Erfolgreiche Fach- und Führungskräfte greifen dabei auf ein bewährtes […]

    mehr
  • Beitrag

    Podcast: Wertschätzung in der Führung

    Vor kurzem hörte ich auf einer längeren Zugfahrt nach einem Workshop verschiedenste Podcasts, dabei bin ich auf einen hörenswerten Beitrag gestoßen. In diesem wird in dichter und überzeugender Weise die Bedeutung von „Wertschätzung“ in der Führung dargelegt. Studien zeigen demnach, dass ein Großteil der Führungskräfte die Grundlagen von Führung nicht beherrschen und offenbar jede zweite […]

    mehr

    Beitrag

    Einblick: denkmodell-Moderationsset – Materialien, Transport und Handling

    Im letzten Beitrag haben wir Impulse zur Moderation von Großgruppen gegeben. Heute schauen wir nicht auf das Wie? der Moderation, sondern vielmehr auf das Womit? Dabei möchten wir Ihnen eine kleine Inspirationshilfe geben: Désirée Bösemüller führte zu diesem Zweck ein Gespräch mit dem denkmodell Kollegen Herrn Julian-G. Mehler – Julian spricht im Folgenden über Materialien, […]

    mehr
  • Beitrag

    Neue Trainings bei denkmodell

    Neues Jahr, neues Training? Unser Trainingsprogramm hat mit dem Jahresbeginn gleich zweimal Zuwachs erhalten: Ein „3-moduliges Führungskräfteprogramm“ und „Agile Methoden Inhouse Training“. Während wir das Fortbildungsprogramm für Führungskräfte in unseren Räumlichkeiten in Berlin anbieten, bieten wir das Training in agilen Methoden auch bei Ihnen vor Ort an.

    mehr

Kommentar schreiben

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Kommentar

Name*

Email*


This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.